最近抖音不赚钱成了这个行业的热门话题，比如抖音商家直播，抖音不想赚钱，商家逃离抖音，做抖音电商，我亏了300w，等等。很多中小企业说做抖音直播是为了增加卖出商品的流量，但是中广每年投入四五百万，收入的比较成本几乎可以忽略不计。
截至2021年7月，抖音 enterprise的总数已经达到800万。尤其是爆发后，企业线上运营进程加快。根据巨人引擎的数据，2021年6月抖音 Enterprise发布的视频数量同比增长82%。服装、零售、餐饮、家居和生活服务是企业数量排名前五的行业。
近两年，更多的中小企业开始建立自己的账号进行直播。有的以客户为目标，做销售，有的以品牌推广为主。不管出于什么目的，都是针对抖音流量红利。
大部分抖音流量都集中在头锚号上。比如最近网络名人主播彩虹夫妇自爆:一场直播带来了2亿元的商品，粉丝福利、直播等一系列费用约1000万元，带来的商品提成比例约10%。除去捐款和其他费用，他最终可以“赚300多万元”。
但是对于大部分企业来说，要解决的不仅仅是流量问题，还要解决在抖音巨量流量中把更精准的流量转化为销售额的问题。有些人做到了第一步，但大多数人倒向了第二步。
进入抖音电商的十家中小企业，七家亏损，两家濒临盈亏平衡，只有一家赚钱。”MCN一家电子商务部门的主管表示。他评论36Kr企业服务，说抖音开直播间，带货的人不是抱着赚钱的心态，基本都是赔钱的。现在赚钱的主要地方是积累老客户的回购。这部分利润抵消了直播间的运营和投资成本，基本徘徊在保本的边缘。
韭菜被主播和运营割了，账上不去，货卖不出去。平时出货很多，最后算账还是亏损。花的钱比GMV还高，所以不可能做到。68直播开始没多久，账号无故被限制。...
36Kr企业服务评论通过大量的访谈，总结了中小企业进入抖音直播电商的一些常见误区，并整理成文字，希望能帮助更多的中小企业避免播损陷阱。
图片来源:视觉中国
在今年举办的第二届抖音电商生态大会上,抖音电商总裁魏透露了一组数据:在过去的一年里,抖音电商的GMV是同期的3.2倍，新增入驻抖音电商的商户180万家，超过2万家mcn选择了机构和机关与抖音电商合作。
从商业模式来看，企业从0进入抖音电商直播有两种选择。
从商业模式来看，企业从0进入抖音电商直播有两种选择。一个是账户代理运营，一个是账户自营。
企业需要花费大量的时间和金钱组建直播团队，租用场地，购买流量和设备选择自己的账号。场地设备方面，需要支付场地设备现场费。但是，专业设备如摄像机、麦克风、采集卡、计算机、引导站、音频控制站等。，是一笔不小的开支。再加上租用办公室和直播场地，前期成本会很高。
人是最关键的因素。直播团队的建立需要招聘主播、运营、演职人员、场控等人员。其中，主播和运营是决定账号定位和风格的最重要、最有创意、最有内容的核心。在红海赛道的抖音直播中，商家竞争激烈，真正的高水平主播和运营市场都在争抢，人才成本往往很高。而且全职主播一般采用1对N的形式，不会针对单一品牌/企业进行直播。
在初期，中小企业的账号一般会被粉丝忽略，或者从非目标用户那里获得大量无效流量。如果企业选择独立运营，那么在前期会面临一个艰巨的挑战:账户的开始。
很多刚入抖音平台的人都会陷入误区。他们只认平台上的流量，盯着粉丝数，想尽办法增加自己账号的粉丝数。只有粉丝数论是抖音上最大的误区，类似于垂直领域百万粉丝账号的价值。垂直账号带来的流量可以圈住固定人群，转化率更高。
起点有几种选择:一种是通过千传等大量工具广告获得的流量，也称商业流量；二是找头部出货量大的工作室；三是寻找主播和组织，通过大量主播形成传播矩阵，获得规模化流量。
商业流量主要是通过抖音 Qianchuan，企业号专用投放工具，在开启页、信息流、搜索等地方投放广告。这种行为在业内一般被称为铸造。
作者根据公开信息整理作者。
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三种方法都不能保证100%成功。比如直播工作室，出货量很大，但是商品折扣往往很大，价格会很低。比如为了吸引粉丝寻求合作，淘宝直播工作室的两大顶尖点李佳琪和Viya，要给自己的直播工作室一个全平台，甚至全网最低价。去年欧莱雅安平面膜全网最低价就是一个生动的例子。在这种生态下，品牌很容易失去商品的定价权，成为赔钱的呐喊。
比如MCN，主播资源丰富，但是bug也不小。首先，抖音 ping会给商家2%~5%的分成，不同品类的分成比例不一样，这是承载商品的必然份额。其次，主播商品的价格也很高。第二个MCN主播收取坑费和平局。专家的坑费比较高，每天的坑费在8-10万之间。68或双11购物节，停车费翻倍，腰部主播停车费2000-23000元不等。最后，当锚定矩阵被接受时，MCN企业很难直接找到完全满足其特定需求的服务提供商。
如果企业选择做账户代理，也会面临很多陷阱。
一般有两种代理。一、基础代理运营，商家可以向代理运营方提出一些要求，代理运营方按照要求收费。二是深度代理运营，公司只需要提供需要销售的产品，其余的由代理运营公司负责。但一般来说，代理运营提供的核心服务是账号包装、粉丝运营、内容制作和数据分析。一般是按月或者按次收费，商家一般是按月收费。基础代理运营一般收费3-5万/月。在深度代理运营中，不同外貌专家的收费在8-12万甚至更高。
作者根据公开信息整理作者。
抖音代理运营市场一直鱼龙混杂。尽管现在流行按效果付费的模式，但是抖音代操作的现象比比皆是。都可以刷。随便拿一个很普通的视频，几百万的浏览量，几十万的赞，几万的转发量，但是对应的产品销量几乎没有变化。有些代理运营公司甚至可以伪造购买金额。一家新家纺的厂商说，他花了5万元做代理运营，5个小时直播人数稳定在3000左右。后台显示成功下单8000多单，但最终成堆退货。
根据前面的分析，企业账号抖音直播广告投入、主播投入、虚增运营是“不赚钱”的最大原因。但这些都是生态内因，往往不是企业所能控制的。但企业还有另外一种可控的方式:通过运营获得自然流量，即顺应平台流量机制获得的自然曝光。这种方式成本低、可持续、可控性更强，是中小企业的首选。
(在抖音 ecology中，企业号的天然流量来源包括短视频流量和演播室直播流量。本文主要关注直播工作室流量。)
以下三种方式，中小企业可以增加自然流量，获得更精准的用户。
抖音账号的位置包括但不限于ID、头像、姓名、简介、背景、视频内容等。都有相应的标签。通过抖音 platform中的标签匹配机制，让符合标签定位的人更容易刷到相应的视频。
所以，账号定位越精准、越垂直，自然流量越精准，商业价值越高。
比如在热门电商节期间，企业会提前优化账号标签，在促销期间邀请投资人进行规范。有时候没有经验的新手跟不上直播的节奏。可能是大量无效流量进来，直播间的流量很快就会失控。
抖音账号定位的逻辑是先人群，后内容，后商品。
人群第一是指在构建内容之前，要考虑产品受众是谁，用精准的账号定位圈出愿意消费的人群，为受众做好相关内容。一个企业入驻抖音的核心是在小众中找到大众，而不是大众中的小众。从产品受众需求角度考虑后期内容。为用户提供精美独特的内容，精准切入他的痛点、痒点、槽点，激发用户对产品的兴趣，进而激发其购买产品的欲望。还是那句话，精准人群圈定之后，精准人群种草的概率会比大量泛滥的概率高很多，账号的相关垂直度也会更高。这样的话，账户的转化率自然会高很多。
与百度等搜索终端不同，抖音平台的广告遵循不同的流量机制，很多新抖音公司因为不知道如何投资而亏损。专业抖音投资人在市场上是稀缺的，企业不知道如何去发现或者培养这些人才。
作者根据公开信息整理作者。
注:抖音算法一直在迭代，流池的值只是一个大概的范围，仅供参考。
短视频流量的衡量指标包括:播出完成率、转发率、好评率、好评率、赞粉比、重播率等。其中，播出完成率是第一要素。当用户的视频没有看完，系统会判断该视频没有吸引力。所以短视频流量主要看内容质量。
直播流量由多个维度综合评估，算法会有浮动调整。评价标准主要由人气指数、互动指数、商品指数、订单指数四个指标构成。在不同级别的直播流量池中，各个指标的侧重点也有所不同。比如直播间在一级流量池重点关注人气指标用户的停留时间，在六级流量池重点关注订单指标的GMV和UV值。当这些数据达到阈值时，平台会将视频推送到更大的流量池。
作者根据公开信息整理作者。
开播之初，账号的基本流量由工作室的权重决定。抖音平台会根据历届直播的数据进行综合评价，给予直播间一定的权重。权重越高，基本流量的初始分配越高。在后续的企业直播中，新增流量更多是由实时指标决定的。因此，商家需要关注以上四个指标。
同时，由于短视频和直播间是两套独立的规则，新进入抖音的企业要明确短视频流量≠直播间流量，直播也可以在没有粉丝积累的情况下进行。没有直播经验的企业没有直播经验的企业也可以通过开小号的方式提前试错，有效规避前期踩坑的风险。
目前抖音已经成为一个庞大的电商平台，每天都在平台上实时变化着各种商家、商品、流量信息。为了及时掌握各种最新数据，抖音 platform的数据分析类SaaS工具应运而生。
目前有两个数据分析工具可以通过抖音获得。一个是以陈妈妈为代表的公开数据分析工具，一个是以飞瓜智能投顾为代表的账户自有数据分析工具。
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